El modelo de membresía impulsa el crecimiento y la fidelización en clínicas de estética
Introducción
En el competitivo sector de la estética avanzada y la medicina estética, la búsqueda de estrategias que aseguren la recurrencia de clientes y la estabilidad financiera se ha convertido en una prioridad para centros y clínicas. Según los últimos datos de Zenoti, proveedor líder de software para spas y centros de estética, los negocios que priorizan modelos de membresía han experimentado un crecimiento de ingresos del 5% interanual en 2024, más del doble que la media del sector. Esta tendencia, lejos de ser una simple táctica comercial, está transformando la manera en que los profesionales gestionan la relación con sus clientes y optimizan la rentabilidad de sus negocios.
Novedad o Tratamiento
El modelo de membresía, tradicionalmente asociado a gimnasios y clubes de bienestar, ha encontrado en la estética avanzada un terreno fértil. En los últimos años, tanto clínicas médico-estéticas como centros de estética han adoptado programas de afiliación que ofrecen acceso recurrente a servicios, descuentos exclusivos y experiencias personalizadas. Según Zenoti, las ventas de membresías en spas y salones aumentaron un 24% en el último año, mientras que el ticket medio por cliente creció un 23%, reflejo de una mayor fidelización y un consumo más elevado de tratamientos y productos.
Características Técnicas
Los programas de membresía en el ámbito estético suelen estructurarse en varios niveles o “tiers”, permitiendo a los centros ofrecer desde planes básicos con acceso a ciertos tratamientos recurrentes (como limpiezas faciales, peelings químicos o sesiones de láser de baja potencia) hasta membresías premium que incluyen aparatología avanzada (radiofrecuencia, HIFU, criolipólisis, etc.), descuentos en productos dermocosméticos de marcas líderes (como SkinCeuticals, Mesoestetic o Medik8) y acceso prioritario a nuevos protocolos o lanzamientos. La integración con softwares de gestión como Zenoti, Phorest o Booksy permite la administración automatizada de las reservas, pagos recurrentes, control de redenciones y segmentación avanzada de clientes para una personalización óptima.
Innovaciones respecto a modelos anteriores
A diferencia de los programas tradicionales basados únicamente en descuentos, los nuevos modelos de membresía incorporan inteligencia artificial y análisis de datos para ofrecer una experiencia omnicanal. Esto permite, por ejemplo, anticipar preferencias del cliente, sugerir tratamientos complementarios según el historial clínico y automatizar la comunicación (recordatorios de cita, recomendaciones de protocolos personalizados, etc.). Además, la posibilidad de compartir membresías entre familiares o amigos, y la integración con tarjetas regalo digitalizadas, amplían el alcance y la viralidad del programa.
Evidencia y Estudios recientes
La eficacia del modelo de membresía en la retención y aumento de la frecuencia de visitas está respaldada por estudios recientes. Un informe de la International Spa Association (ISPA, 2023) señala que los miembros de programas de afiliación visitan un 37% más el centro respecto a clientes no suscritos, y su gasto anual medio es un 28% superior. Asimismo, el estudio de Zenoti en 2024 confirma que el 42% de los clientes recurrentes generan aproximadamente el 80% del ingreso total de los centros, evidenciando la importancia de la fidelización.
Ventajas y Limitaciones
Entre las principales ventajas para clínicas y centros de estética destacan: previsibilidad de ingresos, incremento del ticket medio, mayor retención y posibilidad de diferenciarse en un mercado saturado. Sin embargo, implementar estos programas requiere una inversión inicial en tecnología y formación, así como una estrategia de comunicación clara para evitar la percepción de “gimnasio estético” o la devaluación del servicio. Además, en microcentros o consultorios unipersonales, la complejidad de un programa avanzado podría ser contraproducente.
Opinión de Expertos
Neal Singh, presidente y COO de Zenoti, subraya la importancia de comenzar con programas sencillos, testearlos y evolucionar hacia una personalización avanzada. “La clave está en ofrecer valor real, no solo descuentos, y en utilizar la tecnología para anticipar las necesidades del cliente y mejorar la experiencia”, afirma. Varios gerentes de clínicas coinciden en que la membresía ha permitido estabilizar la facturación, especialmente en periodos de menor demanda, y añade valor ante posibles adquisiciones por fondos de inversión.
Aplicaciones prácticas en centros y clínicas de estética y medicina estética
En la práctica, los profesionales están implementando membresías que incluyen sesiones mensuales de tratamientos estrella (como Hydrafacial, radiofrecuencia facial, o depilación láser), descuentos en aparatología avanzada, y acceso prioritario a eventos de formación o presentaciones de nuevos productos. El precio de las membresías varía según el mercado y la exclusividad: desde 59€ mensuales para planes básicos hasta más de 250€ para programas premium que combinan aparatología y medicina estética mínimamente invasiva (mesoterapia, toxina botulínica, etc.). La integración con CRM y plataformas de pagos recurrentes es esencial para una gestión eficiente y sin fricciones.
Conclusiones
El modelo de membresía se consolida como una herramienta estratégica en la estética avanzada, capaz de incrementar la rentabilidad, mejorar la experiencia del cliente y fortalecer la relación a largo plazo. Su éxito depende de la personalización, la integración tecnológica y la capacidad del centro para adaptarse a las expectativas de un cliente cada vez más informado y exigente. Los profesionales que apuesten por esta tendencia, apoyándose en soluciones digitales y análisis de datos, estarán mejor posicionados para destacar en un entorno cada vez más competitivo.
(Fuente: modernaesthetics.com)